2024年前后，东海水晶最火的时候，赵大友在东海做着一个旁观者。

那阵子，一大批网红涌到江苏连云港东海县带货，水晶市场很多店铺“门都进不去”。这是他从业10多年都没看到过的盛况。

同行的销量曲线被流量拽着往上走，他作为厂家，也接住了一些外溢的订单，给直播间供货。可当水晶手串价格不断翻番时，赵大友没有跟着改价。“我们要么就把链接下架，也不会涨价。天天来回波动，怎么给客户安全感呢？”

这位山东人，在东海开着一间水晶制品厂，在1688做了10年批发生意，店里沉淀着1600多个产品，一年能做到数百万销售额。热闹来了又走，他的业绩“基本上比较稳定”——“别人业绩差的时候，我们家也没有往下掉。”

不追风口，不是没本事追。他这一路，几乎每个关键节点，都是笨办法换来的。

睡在地下室的人，把石头卖了七位数

来到东海之前，赵大友曾在北京做过两年矿石销售。公司主要从澳大利亚挖矿石回来卖，目标对象是国内各个珠宝公司。

20岁出头，初入职场的赵大友没什么行业基础，只能加倍努力。其他同事下班走了，他不去其他地方，就用公司的电脑查资料，学玉石知识。

那两年他跑的都是珠宝批发市场，广州荔湾广场、深圳水贝、辽宁岫岩、河南石佛寺。

有一次，老板带着七八个销售到深圳出差，住进罗湖的一家旅馆。其他同事们到了深圳，就忙着去逛街。赵大友没去，他发现，床头那部电话往外打不用花钱，旁边还放着一本电话簿。

免费的电话不打白不打。他翻着电话本，只要直觉上跟珠宝有关的名字，他就挨个拨过去。

误打误撞，电话打到了一个著名的珠宝品牌。接的是总经办助理，本该被前台拦下的推销，一路转到老板那里，两人在电话里聊了一会儿，当场定了见面时间。

多年后创始人跟他说，要是前台接的，一听是小业务员，直接就pass掉了。而那笔生意，赵大友最终成交了一块200多万元的石头。

那年的赵大友25岁，正是急于证明自己的年纪。这件事也让他明白，销售不能只看个人能力。产品对了，正好切中对方的需求，生意就成了。

他开始往大学跑，去蹭课。蹭多了，打听到北大有宝玉石检验师的培训。学费三万多，他自费学习，通过培训、考试，拿到了珠宝鉴定师的资质。

有了知识的底气后，赵大友就自己做起了生意。

那时候，东海的商人们正把一车车的水晶原石从地球另一端运回来。赵大友则把目光投向了距离中国最近的彩色宝石一级市场——泰国尖竹汶。

过完年天还冷的时候，他买了机票直飞曼谷，然后坐班车到尖竹汶。

赵大友在市场里淘碧玺、海蓝宝、红宝石，一手拿货，一手举着手机拍照发朋友圈。每年春节后的三个月，他都待在泰国做水晶珠宝首饰代购。

2014年的微商正在爆发初期，加上赵大友选的款式稀有，订单源源不断地进来。他直接从原产地拿货，价格比国内批发市场便宜不少，还不用开店，不用囤货，每个月能月入几万元。

“去东海看看”

每年不在泰国的时间，赵大友会到各地找货，经常往广州跑。舍不得花钱，为了省下一晚80块钱的差价，他只买硬座。没座位的时候，他就跑到绿皮火车车厢连接处的洗手池旁边，蜷缩在洗手池底下的空当里，听着前后脚的脚步声，熬过一晚上。

到了广州，为了省住宿费，他跑去24小时营业的麦当劳里趴着睡觉。结果有一次睡得太沉，弄丢了一台iPad。

为了省房费丢了iPad，这笔账怎么算怎么亏。一个朋友看不下去了，跟他说：“你别去广州了，去东海看看。”

赵大友这才注意到东海这个地方。因为东海属于专项材质珠宝的产业带，此前，他并未留意，只奔着广州这样的综合产品产业带去采购。

东海人脚下是有矿的。亿万年前，郯庐断裂带的地质运动，在东海留下了约30万吨水晶石英储量，占全国70%以上，二氧化硅纯度高达99.99%。

但这些矿是“鸡窝矿”——小、散、贫，东一窝西一窝，不适合大规模开采。20世纪80年代，当地农民经常在地里刨出几块亮晶晶的石头，然后装在篮子里，挑到几十里外的县城，摆摊售卖。

后来，聪明的东海人开始“到全世界买矿”。在巴西、乌拉圭、马达加斯加等产区，常年活跃着约一万人的东海“淘晶大军”。每年百万吨海外原石漂洋过海汇聚东海，这座城市逐渐从水晶储藏地变成了全球集散地。

赵大友到东海考察，这里水晶、蜜蜡、翡翠、和田玉应有尽有。更重要的是，相比于其他原产地，东海有着很强的电商基因。在这里，大家都在琢磨怎么在网上卖货，怎么做产品设计。

2015年前后，赵大友搬离山东老家，正式在东海扎了根。婚后，他想稳定下来，便也不再每年往泰国奔波，开始做1688。

刚起步时，团队只有三个人：赵大友，他妻子，还有一个帮忙的员工。进货，加工，拍照，上架都是他们自己完成。

随着生意扩大，团队一度突破了20多人。在这个过程中，东海的水晶产业也经历着行业的巨变。

互联网抹平了信息差。原先那种拿个水晶摆件送礼的日子一去不复返，取而代之的是精致的水晶手串。

到了疫情之后，东海水晶彻底火了。2024年，东海水晶交易额达到460亿元，电商占比高达70%。到了逢“4”和“9”的集市日子，淘晶广场上一天能涌进来3万人。

随便一个摊位前，都支着手机支架，操着方言的卖家和操着英语的主播混杂在一起。身边的人都在直播间里声嘶力竭地喊着“家人们”，一场直播动辄卖出几百万元。

流量最疯狂的时候，各种网红带着团队杀进东海。水晶市场里几个热门店铺，大门都被挤得进不去。

赵大友这种老熟客，早已和老板混熟，能先钻进地下室挑一遍货，挑完再拿上去卖给主播。

在这场喧嚣里，赵大友也的确接住了一些主播的流量，为他们供货。但在他看来，直播本质上是一种零售端的冲动消费，他将更多的精力放在了批发端。

不追风口的人，也有稳定的客户。赵大友有一个做外贸的客户，建了海外独立站，把淘宝上卖得好的手串图搬上去，有单就来1688找货。

对方说，他把东海几家供应商的货都买回去比较过：“你们是做得最好的。”

也因此，赵大友也从不把1688上的散客当散客，“阿里上没有闲人”。服务好一个C端，往后可能就会变成一个B端客户。刚开始是一个散客，“做着做着可能就成了长期合作的稳定客户”。

做品牌是难而正确的事

东海水晶圈子里有一句老话：“以前觉着地下全是钱，现在觉着有些石头还是埋着好。”

这些年，无序开采的时代结束了，疯狂的水晶直播热潮已褪去，曾经挤在水晶市场的那些面孔也消失了大半。反而是赵大友这种不跟风的人，仍在坚持着。

石头还是那些石头，但买卖的方法早就变了。

近几年，水晶和“疗愈经济”挂上钩，东海人开始往产业链的高端走，做品牌，做原创设计，赵大友也在手串里加上“情绪价值”。

带着这个理念，赵大友在守住1688批发生意的同时，还推出了自己的C端品牌“吉绳记”“吉令”等。

“吉绳记”是一个将水晶和绳艺绑在一起的品牌。赵大友的妻子作为手艺人，从事了多年的绳编工艺，还拿到了连云港市非遗传承人的认证，家里挂上了市级非遗工坊的牌子。

这几年，市场对于情感慰藉和玄学捆绑的需求不断增加，他推出“吉令”品牌，将手串和美好寓意做成定制生意，手搓了一个AI五行定制智能体系统。

客人只需要提供个人信息和需求，系统便会为客人量身定制水晶手串。每颗珠子，都代表着不同的意义。

数据库跑下来，赵大友发现，90%的人都会毫不犹豫地选择“财富”，“现在的人对搞钱的需求出奇的一致”。

为了服务好咨询客户，赵大友用上了阿里最近推出的AI客服工具。只要把资料拍成PDF投喂给电脑，AI就能用秒级的速度给出回复。

在这个过程中，赵大友体验到了技术的强悍。现在的AI有了上下文记忆功能，能像一个真实的业务员一样和客户聊天。

在行业洗牌的时候，赚快钱的商家成批倒下。而有真实需求的客户，最终还是会因为品质稳定而留下来。

“做原创属于难但是正确的事情。”赵大友说：“步子慢一点没关系，但不能停。”石头在地下埋了上亿年，从来不急于一时。护好手里的基本盘，顺着时代的脾气去打磨产品，这门生意自然能长久地做下去。