在奥乐齐、超盒算NB等硬折扣社区超市纷纷铺开南京市场，并把南京做成各自单店销售最好的城市市场时。

华润苏果超市也正式“杀了进来”，进入了“社区平价”赛道。

依托华润万家既有的自有品牌商品供应链体系，及华润万家旗下社区平价超市业态“万家家选”的经验借鉴，苏果超市在南京打造的首家社区平价超市——南湖苏果超市平价店，在开业首月交出一份颇为亮眼的成绩单，来自苏果超市官方数据显示，南湖店首月客流突破9万人次，日均客流稳定在3000人次以上，复购率超过50%。

在具体品类上，该店营业首月共计卖出鸡蛋48万个、大米10吨、蔬菜26吨。这些高频刚需品类的热销，则印证门店在周边居民生活中的高“黏性”。市场层面的反馈同样积极，南京本地消费者不仅“用脚投票”——用实际的购买贡献出南湖店的高销，更多消费者还在苏果超市官方公众号下纷纷留言，期盼平价店能尽快开到自己家附近。

据《商业观察家》了解，苏果超市社区平价超市“二店”已选址南京玄武区孝陵卫，预计下月开业。苏果超市方面透露，目前公司对南湖首店予以了各方面的资源倾斜和优先调配支持，核心目的就是希望尽早跑通平价店的单店盈利模型，进而将南湖店作为标准店型模版，进行快速复制。

一

店型商圈

《商业观察家》在苏果超市平价店开业满月之际，实地探访了这家位于南京建邺区的门店。这家店的亮点体现在从选址到商品、动线设计的每一个细节中。

第一，选址契合“社区平价”定位。

这家店并非从零新建，而是系改造原苏果生活超市（社区店）而来。

作为南京乃至江苏商超“传统老大”，苏果超市目前在南京的门店存量盘子不小，拥有100多家超市大店，目前已完成改造的达到40多家店。“存量改造”的策略，既盘活了原有资产，又大幅降低了新业态的试错成本。

在选址上，苏果的“社区平价”首店——南湖店颇为贴合“社区平价”的定位。南湖店所在区域是南京典型的老城住宅社区，常住人口密集且社区生活氛围浓厚。苏果门店紧挨公交车站和小吃街，这种交通枢纽与生活场景的交汇，为门店带来了稳定的社区购物人群和源源不断的新生客流。

第二，空间与动线聚焦“便利高频购买”。门店经营面积600平米，是一个狭长型平层物业，卖场因此规划为“进出形成闭环的环形动线”：从入口水果、蔬菜区，到冷藏、熟食、烘焙区，再到膨化休闲零食和日化，到苏果老牌金丝利烟酒零售柜台，形成两条平行通道。动线设计上能做到便利顾客快速购买。门店整体装修朴素简洁“接地气”，全店采用苏果典型的新绿主色调，传达社区生鲜超市的健康、绿色环保心智。店内灯光明亮，全面采用纸质价签，货架量感陈列紧凑高效，核心是在有限的卖场内将坪效和顾客选购效率最大化。

第三，商品结构精简，全店SKU精简至约2000支，做透刚需。

门店大幅缩减了非食类占比，将核心空间让位给生鲜蔬果、肉禽蛋奶、烘焙熟食及米面粮油等“一日五餐”所需的刚需品类。这种“小而精”的商品组合，直接切中了社区家庭的核心诉求，摒弃了低频商品对资金的占用。

第四，接地气的“平价”属性。

在价格表现上，南湖店实打实地展现了“平价”属性。据苏果超市方面披露，门店整体2000支SKU中，10元以内的单品占比超50%，20元以内的单品占比超80%。比如1斤袋装甜香蕉仅1.98元；执行标准为GB8537的润家天然矿泉水520ML售价1元，品牌天然矿泉水售价一般为3元；1公斤装阳光玫瑰青提9.9元；家选红烧牛肉面6联包售价9.9元，同克重康师傅红烧牛肉面6连包售价12.9元；400张清沐H本色压花方块抽纸售价2.99元，时令蔬菜基本都为1.5元一把。简约组合有机棉柔薄型日用卫生巾8片售价3.9元。家选薯片104G售价5.9元，同克重乐事薯片售价6.99元。

《商业观察家》探店中直观感受到，门店整体价格带相较于周边传统超市、菜市场明显下探。特别是生鲜区和基础民生商品区的部分引流爆品（如鸡蛋、应急蔬菜）的价格极具杀伤力，与周边商超菜市场相比也具竞争力。

第五，自有品牌商品占比大。

自有品牌商品似乎想被苏果超市平价店打造成核心竞争力。据苏果超市介绍该店自有品牌商品占比40-50%。

依托华润万家的供应链底盘，南湖店内大比重陈列了“润家”、“家选”、“简约组合”等华润系自有品牌商品，后者涵盖了从零食饮料、日用百货到生鲜等多个品类。

这些自有品牌包装设计简约现代，因为没有中间商賺差价，定价也普遍低于同类品牌商品，既支撑了苏果的“平价”心智，也有超市门店的毛利空间。

同时，苏果超市通过和江苏区域本土供销社、本土供应商合作，生鲜果蔬源头直采，通过特色入选、基地直采等，在一些区域本地品上展现了平价实力。

二

定位社区平价，非硬折扣

在当前“硬折扣超市”自带流量的语境下，苏果超市刻意在官方营销中避开了“硬折扣”、“促销”、“降价”等字眼及其相关的营销行为，而是强调苏果这一业态的定位，来自官方的正确表述不叫“硬折扣”，而是叫“社区平价”。

苏果超市官宣营销中从不出现“硬折扣”、“促销”、“折扣”、“降价”等字眼，店铺内所有商品强调执行一以贯之的价格，店铺开业的定价就是底价，后期不再做促销降价，没有一般超市所谓的开业价、促销价等。

“苏果超市强调平价而不是硬折扣，是希望给顾客植入苏果超市社区平价的心智，表明苏果坚持守住品质，做质价比，而不是一味低价，陷入低价低品的价格战。”

接近苏果超市的人士告诉《商业观察家》，苏果超市本身在南京、在江苏区域具有广泛的客群基础，平价店的定位与苏果超市关注食品安全、强调邻里关怀，做有温度的社区零售商是一以贯之的。

苏果平价店从商品到营销策略都是走“接地气”的策略，接地气的商品，营销上也没有冗余，采取的是社区海报这种接地气的做法，以及每月的新品顾客品鉴会都是力求做实。

譬如，门店提供代收快递、应急充电、雨伞借用等邻里服务，解决了社区一些应急需求，做强社区属性。而选择做社区平价超市而非硬折扣超市，可能是苏果超市的战略选择。

首先，是基于苏果超市品牌基因的选择。

苏果在南京及江苏区域市场拥有极其深厚的群众基础，其品牌心智一直与“食品安全、邻里关怀、品质保障”挂钩。而“硬折扣”标签，似乎极易引发消费者对“低质低价”的联想。在消费者认知中，硬折扣似乎天然带有“低价优先、品质次之”的暗示。

尽管奥乐齐用自有品牌和供应链效率证明硬折扣不等于低质，相反奥乐齐还做出了很好品牌与商品调性，赢得了中国中产用户群的喜欢，但这是因为奥乐齐是外资零售品牌，外资零售品牌在中国市场“天然”会被中产用户群“高看一眼”，而正是在这个基础上，奥乐齐才能把硬折扣模式于中国市场往“高端化”延展，本土硬折扣则很难做到，很难“高端”，做着做着容易陷入低价低质的竞争中。

由此，对于本土零售品牌来讲，像苏果这样的做本地刚需民生品市场的商超来讲，就需要找到自己的路。

此次，做社区平价店，苏果超市想强调的是：“平价而不是硬折扣”，希望向顾客植入“坚守品质、做质价比”的心智，表明其不打价格战，不陷入低价低质的泥潭。

在苏果超市的理解中，“平价”意味着“同样品质下更便宜”，等同于“质价比”；而“硬折扣”则容易被误读成“便宜是因为品质让步”。

其次，或基于盈利模型与成本结构考虑。

真正的“硬折扣”（如奥乐齐、超盒算NB)往往要求极端的成本控制：SKU通常精简至1000支左右，且高度依赖标准化、自有品牌业务，并去服务化。

奥乐齐自有品牌超过90%，超盒算NB自有品牌占比60%，门店装修极简、生鲜用周转筐陈列、零食就地开箱陈列。而做这套模型的前提是：企业从零起步，没有庞大的“存量”资产包袱。

但苏果不同。苏果本身是有30多年历史积累的大型连锁，有着一大批存量门店需要改造焕新，背后的挑战是既有的人力结构、租金合约及供应链惯性。

由此，要求苏果以硬折扣的极致成本标准全面重构，既不现实，也会在改造过程中制造巨大的组织摩擦。

苏果超市平价店供应链尤其是自有品牌商品，基本是共享华润万家，仅本地生鲜直采及特色单品等由苏果超市本地化解决，成本结构上，也“跟随”华润万家“万家家选”定位社区平价超市，并不是做硬折扣的极致低成本。

“社区平价”定位意味着苏果是在做既有成本框架内的效率优化，即在保持合理生鲜损耗和提供有温度的门店服务（如代收快递、应急充电等邻里服务）、邻里关怀（新品品鉴会、社区活动等）的前提下，通过优化供应链效率来实现低价。

第三，或基于商品结构考虑。

硬折扣超市的强项通常在标品：包装食品、日化、纸品等，标准化程度高，自有品牌替换成本低，规模效应立竿见影。但它们通常难以把生鲜做得更好（尤其是非标生鲜）。

苏果超市平价店的核心空间让位给了生鲜、熟食、烘焙。其社区平价超市的生鲜直供比例提升至90%。

“生鲜+熟食”构成了具有本土特色的烟火气。润家奥尔良烤鸡一个月能卖出超3000份，靠的就是现制现烤的非标。而这恰恰是硬折扣超市体系里薄弱的一环，也是南京本地消费客群的高频诉求。

最后，或基于避开同质化红海竞争的差异化选择。

目前，南京市场已挤满各类硬折扣社区超市品牌——奥乐齐、超盒算NB，以及悦活里city平价店等，这些已进入的硬折扣品牌在南京的扩张很有倾略性：超盒算NB一年开了35家店，奥乐齐四店同开后持续加密等等，若苏果亦定位做硬折扣超市，就需要给出差异化的解题。

“社区平价”则是苏果的差异化——从定位的顶层设计上与奥乐齐、超盒算NB等做差异。

再利用自身密集的社区网点优势及邻里基础，做社区渗透，来抢夺更有温度和黏性的社区份额。

三

差异化竞争

南京的社区零售市场，正在被硬折扣改写。年初，奥乐齐在南京四店同开，江北店开业当天销售额突破138万元，位居全国第一。

而在奥乐齐之前进入南京市场的超盒算NB，已经在南京铺开35家门店，覆盖所有行政区，包括高淳、溧水等远郊区域。南京已成为超盒算NB店效最好的城市之一。

湖北走出来的悦活里超市，华东首店落址南京金陵天地，首月线下销售额突破2600万元，如今在南京已有4家门店，家家客流火爆。悦活里超市旗下硬折扣业态悦活里City也已在盐城开店，未来即将在南京开出其硬折扣超市业态店。

南京本土企业汇通达的折折蜂首批十店同日亮相，美团快乐猴、京东折扣超市也都已在南京周边城市落址，进入南京开店只是时间早晚问题。

而这些外埠商超，尤其是硬折扣商超抢食的无不是过去苏果超市的地盘和份额。

那么，作为回应与竞争需要，通过打造社区平价超市新业态，苏果超市一定程度上能有效阻止客流流失。

同时，苏果超市作为老牌大型连锁国企商超，面临大店老化的问题，社区平价超市业态也能为庞大的存量门店改造提供可复制的标准模板，是改造焕新的绝佳试验田。

苏果超市从2024年底启动全面焕新，到今年上半年已完成100多家门店的系统性升级，7月18日值苏果超市30周年司庆之际官宣23家门店集中改造开业。

改造分为两条线，综合超市是商品精简，增加生鲜做出门店的烟火气；社区超市是提升生鲜直供比例至90%，汰换过半商品，主做刚需满足。通过40%-50%的自有品牌商品和源头直采，苏果超市在不牺牲品质的前提下，向消费者重新证明苏果依然是那个懂南京人、提供高质价比的“社区好邻居”。

商业观察家

本号未经授权禁止转载