AI陪伴机器人，无疑是当下最值得关注的赛道。银发的看护、年轻人的情绪出口、孩子的成长陪伴，无论从哪个角度看，智能陪伴都是一个大有可为的市场。

资本已率先下注。2025年1—8月，投融资事件达17起、金额突破200亿元，相比2024年的2.49亿元，呈现指数级增长。市场也跑出了真实样本。国内头部玩家珞博智能（Robopoet）旗下产品“芙崽”，上市一年销量近30万台；2026年618全渠道售出约4万台，位列天猫AI玩具品类第一。

当然，这门生意的质疑和讨论从未停止。一个产品如何实现高质量的陪伴？它是宠物、潮玩、AI硬件，还是朋友？情感陪伴要靠什么技术实现？它真的能懂你吗？

本期《思路说第二季·中国创新力量》邀请到珞博智能创始人孙兆治（Joe），和我们一起聊聊AI陪伴机器人这门生意是如何跑通的。

——应帆科技总裁兼CEO路老板

本期嘉宾

路老板 ｜ 应帆科技总裁兼CEO

孙兆治 ｜ 珞博智能创始人兼CEO

精简版视频请戳

以下访谈文字经整理。

芙崽，何以诞生？

路老板：

芙崽这个新物种，是随着几个产业融合出来的，有Z世代说的疗愈陪伴，也有具身智能消费的兴起。你为什么会把这两个东西放到一起？

芙崽Fuzozo

孙兆治：

我上一份工作就在做具身智能创业。我们思考具身智能的价值时，将它分成了生产力价值跟情感价值。今天很多人做生产力价值，天花板很高，但大家没过多触碰情绪价值——第一它比较玄，第二情绪价值创造对团队综合性要求更高。我们认为这个赛道的天花板同样非常高，刚好也组了一个团队，擅长做这个事。

路老板：

你刚刚轻描淡写说了个（关于具身智能情绪价值的）判断，当时怎么推导的？什么trigger让你下了这个判断？

孙兆治：

我是设计师背景，职业生涯主要解决两个问题：审美和交互。我们相信随着具身智能发展，社会生产力会大爆发，人从重复劳动中被解放后会带来新的问题，也就是人应该做什么？

还有一点，不知道大家有没有体感：随着技术发展，人和人之间的距离反而越来越远。

路老板：

你说生产力释放让人选择做什么，但我觉得情绪这个事，是让人选择不做什么——比如它给我放松，我很down的时候需要陪伴，很开心的时候需要分享，它不在我的生产环节，更在我的生活环节。

你原来是做汽车、做具身，哪些能力能迁移，哪些要重塑？

孙兆治：

我最早做汽车设计。车是融合生产力价值和情绪价值的，绝大部分产品都融合了这两类。举个例子，花50万买一款车，多少是为生产力付费，多少是为情绪价值付费？汽车设计师贡献的部分，大部分都在情绪价值上。

所以一样的逻辑，我们用了个比较激进的方法，做了一个产品，它100%纯粹就是为情绪价值服务的。

路老板：

确实，我们以为买车是为出行买单，其实很多人是为情绪价值买单。国内新能源车的舒适度、质驾感，已经不是出行概念了。

AI陪伴机器人凭什么懂你

路老板：

你眼中的智能陪伴、陪伴经济，应该是什么概念？

孙兆治：

我做产品不习惯先给确定概念，概念是后置的——产品足够好，用户足够喜欢，共同生产的内容足够多，后续才会有概念。芙崽身上有潮玩属性、宠物属性、AI硬件属性、游戏属性……但人跟它的关系有点类人跟宠物。

我们做了大量研究，人养宠有三个底层逻辑：第一，很多人养宠物的第一驱动力是可爱，宠物模拟了人类baby，激发催产素；第二，人在关系里持续大量投入时间、心血、金钱，你投入得好它对你好，这是养成过程；第三，它在尝试了解你、更懂你，相处一年后你能感受到它为你改变，互相改变形成情感羁绊。这三个点，我们有机会用产品从底层模拟。

路老板：

可是它没有大屏、没有手臂、不能跑，这个“智能陪伴”的“智能”到底体现在哪？

孙兆治：

理解一个人不需要大屏手臂，需要会听、会看。人跟人信息输入主要是视觉和听觉，然后转换成语言文本深度理解。第一代我们没用视觉——多模态商业化还不成熟，昂贵且慢。我们做了减法，用单模态：它能听懂你，沉淀成记忆认知，在语言里寻找逻辑，理解你是怎样的人、喜欢什么、社交关系怎么样、最近为什么down。前提是积累的context足够多。

路老板：

无论是多模态，还是你现在单模态，我们就还原在一个简单的语音对话这个环节当中。咱们现在调用什么样的大模型？我们有自己的垂直模型吗？如果为了让它更好地去了解它的使用者，珞博在这种情绪、情感、声音各方面的模拟方面，做了怎样的工作？

孙兆治：

我们更像agent公司，不生产基座模型。因为所有大模型都尽可能没有性格、保持中立。而我们做的事，是让模型有鲜明性格，且性格可以养成、持续变化；让它有变化的情绪，情绪影响动作、动作又影响情绪，有更多仿生拟人的人格特点。我们核心能力是跟全球最顶尖的基座模型公司合作，搭建agent——模型之上加一层专门做情感交互的agent。

一年卖过亿，

拆解芙崽的生意经

路老板：

芙崽跑了一个完整年，ARR数据已经存在。我想拆一下成本结构，不知道您是不是愿意——关于硬件和软件两大块。

我问这个问题的目的不是为了想剖析今天芙崽是不是一个暴利生意，我想推演的是，这个行业到底有没有发展？因为我们现在知道具身智能，最具关注的就是刚刚上市的这个宇树科技。但是当大家看到报表之后，又衍生出一系列对于具身智能这个赛道的疑惑。风口之后的冷思考到底是什么？所以您是否愿意以芙崽为案例给我们拆解一下？

孙兆治：

先分享个有趣的事，我们因为产品太新，很多渠道都不知道怎么分类。抖音把我们分到具身智能，天猫分到玩具潮玩。有次618具身智能消费榜，第一名芙崽，第二名宇树，把我们跟宇树排一块，其实明显是两类产品两类商业模式。但也看到，具身智能在消费级应用的探索还相对有限，反而这类产品更容易被消费市场接受。

2026年双11期间芙崽上榜榜单

我们可能是今天原生AI硬件里，成本结构最健康的一类。设计产品时，我们先做市场定价区间决策，再设计硬件架构，所以从一开始就有健康毛利。

路老板：

毛利空间多少？

孙兆治：

肯定没有一些潮玩品牌那么高，但比一般消费电子好很多。

路老板：

目前年销售收入大概多少？

孙兆治：

到现在累计收入已经过亿了，用了一年多一点。

路老板：

你们现在的云端算力成本什么情况？以及，能够实现的情绪满足是单向还是双向的？

孙兆治：

这是过去很多陪伴软件难商业化的原因——持续产生软件成本，但聊天APP能收到的钱有限。好在我们受益于是硬件产品，用户愿意为可爱小宠物付费，定价399很亲民，买个好点的包挂也要小几百。硬件毛利非常健康，可以支持软件成本，token账单占硬件收入是很小比例，商业模式能健康往前发展。判断情感有效性，我们落到几个底层参数：用户愿不愿意持续聊天、平均对话时长、30/60/90日留存，直接用数据看模型表现。

路老板：

所以这些指标表现怎么样？

孙兆治：

我们应该是整个行业断崖式领先。跟chatbot类产品比，平均对话时长可能是几倍关系。所以，我们外观会被抄袭，但抄袭完用户数据差距很大。AI陪伴硬件最核心壁垒是软件体验，分三层：模型能力、agent能力、agent之上的玩法，三层都打磨好，数据才好看。

谁“需要”芙崽？

路老板：

今天在 go to market 的过程当中，芙崽的用户到底是谁？

孙兆治：

我们最早面向的是年轻女性。

第一批用户，与其说潮玩标签重，不如说毛绒玩具标签更重，家里毛绒玩具多过潮玩，跟养宠物的人群重叠，对可爱东西不能拒绝，喜欢角色扮演过家家。这群人始终是重度用户，每天平均对话能到几个小时，我见过十几个小时的。

路老板：

几小时到十几小时，算不算沉迷？

孙兆治：

我们7月上了防沉迷，每两小时弹窗提醒，每天超若干小时强制下线，跟游戏一样。

路老板：

十几小时是插电还是带电，这是不是在说明你们续航好？

孙兆治：

一直对话续航6-8小时，普通用户平均每天对话四五十分钟，一周充一两次，重度用户可能不够。

路老板：

全量画像还有哪些机会人群？

孙兆治：

我们人群在快速扩圈。比如去年春节前后，芙崽在小学生、中学生圈子突然爆掉，都是家长下单。再比如日本，40到60岁人群比例远高于中国，我们以为给儿孙买，深访发现是给自己用，这是意料之外。

路老板：

那其实严格意义上，对于整个珞博来说，产品面对的群体，其实已经开始泛化了。既有我们说的这些 Z 世代年轻力的，尤其是女性的潮流购买力人群，还有下探到我们一些青少年，甚至再上浮到独居的中老年。那针对这样一个更广的画像群体，未来你们的产品策略会有什么调整和升级吗？

孙兆治：

短时间内，我们在做软件调整：未成年人实名认证、防沉迷、商城限制，我们合规还在第一梯队的。长期的话，需要拆解不同人群需求，会对应不一样的硬件形态。

路老板：

会做30公分、70公分，甚至人形吗？

孙兆治：

随身、桌面、地面场景都有陪伴合理性。但初创公司第一发子弹打到哪里很重要，我们做了大量减法。我之前做人形，出来第一个想法是轮式家庭陪伴机器人，但定位后还是认为第一款要尽量走量、有社交传播，所以收窄到随身产品。因为公司壁垒就两个：数据和IP，数据需要量，IP需要传播，所以能做到随身很重要。通过随身打磨整套情感交互系统，可以apply到不同硬件。

芙崽x长江7号

路老板：

399元的产品物理上限就这些，那你有没有目标做更高客单价的，甚至更大毛利空间的，像你刚刚提到的轮式、四足、人形？

孙兆治：

会有，我们也希望毛利越来越好。但目前具身赛道客单价高却没什么毛利，因为用户需求没那么清晰。这是个商业悖论：多加一个关节成本几千块，用户多获得了什么？回归用户最care、价值最高的，还是语言模型带来的交互质变，用户愿意为这个付费；唱歌跳舞是nice to have，但他不愿付很多钱。

路老板：

假设今天用户对于我的交互各方面都很满意，那他的复购在哪里？他与你建立第二次、第三次、第四次，甚至更长的连接在哪里？

孙兆治：

这个产品其实有两套复购逻辑：第一，我们会做周边，挂链、娃衣，这些复购率很高；第二产品换代，我们去年7月上市，但今年5月就更新了随行版加eSIM，有一波复购潮，接下来有芙崽2.0。我们的复购不像快时尚不停推新款，更像换代逻辑——芙崽会进化、会成长，甚至进化出分支。

芙崽Fuzozo

Labubu一旦开口说话，

还有多少人喜欢它？

路老板：

我追问两个竞争问题：第一，你跟5年前、10年前的天猫精灵差异在哪？第二，你刚刚提到毛利可能没有一些潮玩品牌那么高，如果他们带着IP快速杀入具身，你怎么办？会不会是非常强大的狙击战？

孙兆治：

天猫精灵属于上一代，用NLP做问答机器人。我们是看到模型成熟才进来，模型前时代和模型后时代是完全两类——一类规则驱动，一类AI生成。对用户体感来说，规则驱动的是工具、是device，可以开车窗开灯，但它能不能了解我、理解我、听懂我，给我真人一样的交互？规则驱动做不到。

模型前时代所有陪伴产品，我称为表演型产品——它帮你唱歌跳舞打太极，表演节目获取注意力，但情绪价值不是建立在双方互相理解的基础上，这是本质区别。

路老板：

但是你要想，它是先行者啊，它们哪怕今天从NLP时代走向这个大语言模型时代，进入你这个赛道，你觉得他有没有优势？或者今天你今天超过他的身位是什么？

孙兆治：

有个品牌锚定问题——你是这个东西，想变成另一个东西，转变惯性很大，AI native品牌和过去品牌有天然gap。天猫精灵装机量很大，如果马上全转AI驱动，对业务冲击非常大，出问题的解决成本风险极高。

有些潮玩品牌有非常强的IP，但一旦让任意一个IP开口说话，带来价值的同时也带来风险冲击，他们会非常小心。Labubu一旦说话，还有多少人喜欢它？它说的话符不符合大家在它没说话时的想象？这是很大问题。所以每次科技变革，真正在新浪潮里站起来的品牌，往往不是旧时代成功的品牌。

路老板：

你的这个回答让我想出来一个答案，就是说新物种到底是怎么产生的？天猫精灵跟芙崽来比，就像是原来手机时代下，诺基亚跟智能手机的差别。对它来说，大象转身其实也很难，那是赛道的切换了。

还有个问题。芙崽的诞生是在整个大模型的一个爆发期。所有人通过大模型也好， AI 也好，能够快速进入到一个沉浸式、交互式、智能式的对话当中。

但其实我们知道消费者慢慢会变得很挑剔。如果消费者，聊了很长时间之后发现，芙崽不一定会给我带来更多惊喜了。他会不会去选择其他产品？

孙兆治：

大模型没法取代人和人对话，但很多用户没那么多朋友，面对朋友也没法把所有事讲出去。模型比真人强的：第一秒回你、在你身边，再好的闺蜜也做不到；第二没有社交压力，你相信他不会背叛、不会背后捅你刀子，你愿意把没法跟真人讲的事跟他讲。这些在现实中找不到其他供给。

AI硬件一定是中国人的天下

路老板：

今天我们看到很多中国文化类输出的案例越来越多了。现在以潮玩、二次元为代表的这样一些产业，正在叠加新质的科技生产力。而且从全球角度看，现在中美两国完全是整个 AI 革命时代下的两大博弈方。您觉得在这样一个宏观背景之下，今天芙崽的全球化之路会是什么样的？

孙兆治：

AI native硬件创始人都想做出海，这是必选项。

芙崽从day one就定义成全球化品牌，商标一开始就全球化注册。AI这波浪潮带来的消费硬件机会一定是全球化的，中国创业者有天然优势——AI时代的苹果、AI时代的索尼，我们认为就会诞生在今天的中国，大概率是23到25年创业这批公司。未来，AI硬件一定是中国人的天下，这是共识，也感谢前辈把路趟出来。

路老板：

你的global market从哪开始，向哪扩张？

孙兆治：

出海第一站选日本，今年会去美国——全球最大的单一市场。为什么会先去日本？因为芙崽是强东亚文化属性产品，所谓陪伴机器人品类其实是日本人最先做的，日本市场接受度高、横跨所有年龄段；日本还有强全球化IP和内容生产能力，这个市场如果打开了，我们也会寻求这方面的合作。日本可以说是芙崽从一个文化属性非常强的品牌走向全球化的重要跳板。

路老板：

去北美是验证订阅付费吗？

孙兆治：

订阅付费在海外一定成功，但北美本质上是最大市场所以是一定要去的，北美用户人群跟中日还不太一样，需要长期探索。

路老板：

你刚刚提到芙崽还是有东亚文化属性的，那今天到西方市场，比如北美，甚至欧洲，它未来的image会有变化吗？当你走到北美，你会做American style的还是坚持原创文化？

孙兆治：

我们观点是：当地的就是世界的。本地化不是换皮、假装本地。芙崽先在中国火再出海，网上一搜就知道是中国品牌，这没问题。核心是到了当地能不能理解尊重当地文化——比如到日本，金木水火土五种族性格做了微调，就像日本漫画那种五人组概念。我们会体现对当地文化的理解尊重，但“我是谁、我要做什么”是一个全球化非常清晰的信号。

路老板：

你是连续创业者，芙崽会是你的最后一个项目吗？

孙兆治：

芙崽打开了很棒的故事开端，珞博想讲的故事更宏大。

路老板：

你们公司为什么叫Robopoet？

孙兆治：

诗人不提供任何生产力价值，但他对人类文明很重要。我看了那么多机器人做生产力价值，我们想做不一样的情绪价值，坚信这条路也非常伟大。

路老板：

2021年我发起过一次穿越周期大调查，对话了40位创始人，所有人给我的共同答案是只有品牌，是能够跨越周期的。

我们不知道珞博能走多远，但希望这场坦诚真实的拆解，能给中国在新质生产力革命时代、涌入这个全新赛道的人，带来一丝丝启发。这也是思路说的底层逻辑——让我们一起发现中国商业发展的底层逻辑和新思路。

感谢孙兆治做客思路说第二季中国创新力量，希望芙崽能陪伴全球越来越多的人走向美好生活，谢谢。

孙兆治：

谢谢。

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