文丨中国百货商业协会副会长杨青松

10月13日至16日，商务部在许昌举办全国零售业创新转型培训班。来自全国各省级商务主管部门，中国商业联合会、中国连锁经营协会、中国百货商业协会等全国性行业协会，数十家知名商贸流通企业代表，以及知名专家学者齐聚莲城，深入探讨交流零售业创新转型。

此次会议内容安排紧凑，除了到胖东来中央厨房和门店深入参观考察，还安排胖东来创始人、高管详细介绍公司理念及管理体系。会议还安排了信誉楼、华润万象、长春这有山、北京稻香村等企业的经验介绍，以及多位知名专家的授课。除此之外，还在每天晚上安排与会代表进行分组讨论，交流工作经验和学习体会。

在交流学习过程中，大家普遍认为，零售企业的发展除了创始人和核心团队的理念与专业之外，还要有可落地的管理机制、适合的商品业态和结构匹配，以及周到的顾客服务，是一项系统工程。

近几年，零售业最热的词，大概就是“调改”。零售商们忙着换门头、调业态、改商品、上服务，动作不断。媒体习惯用“焕新”“胖改”来概括这一切，仿佛换一次招牌、改一遍装修、调一批货架，客流和销售就会自己回来。但如果我们把镜头拉近，去看那些真正做出成绩、且能长期维持的调改案例，会发现一个朴素却常被忽视的事实：调改不是一次装修，而是一场全方位系统工程。它既要改变上层的认知，也要调整中层的结构与商品，还要把服务落到每一个细节，最终离不开软硬件生态服务商的托底。任何一个环节的单点改良，都撑不起一次真正意义上的转型升级。

理解这一点，需要先看清调改为何会成为整个行业的主旋律。消费分级与需求分化之下，单纯“堆货卖货”的传统大卖场逻辑正在失效；年轻客群更看重品质、体验与情绪价值，线上渠道又在持续分流价格敏感型需求。商务部等部委近年密集出台《零售业创新提升工程实施方案》、《城市商业提质行动方案》、《关于加快零售业创新发展指导的意见》，从政策侧推动零售业改造提升。外有压力、内有政策、客群在变——调改不再是某家企业的应急之举，而是整个行业不得不面对的共同课题。也正因如此，如何看待调改，本身就决定了企业能走多远。

01

领导层的理念改变：调改的“第一推动力”

调改最先要变的，往往不是货架，而是理念。在传统零售的逻辑里，门店是“卖货的场所”，考核盯着流水与坪效，顾客是“被转化的对象”。而这一轮以胖东来为代表的调改，本质上是一次认知重构：从“卖商品”转向“经营生活方式”，从“追流水”转向“经营信任”，从“让顾客买”转向“让顾客愿意再来”。胖东来那句被反复引用的“幸福”商业模型，正是把员工、顾客与经营目标放进同一套价值体系，而非简单地压成本、冲流水。这种认知，和“多卖一件就多赚一件”的旧算术，是完全不同的两套逻辑。

这种理念转变，往往是从最高层开始的。过去的几年中，很多企业领导人奔赴河南许昌，学习胖东来的经验，“把顾客信任赢回来”成为共识。这是经营哲学的切换，而不仅仅是降本增效的算术。一个“赢回信任”的目标，意味着此后所有动作都要以顾客价值为准绳来重新度量，而不是以短期报表为准绳。

理念之所以是“第一推动力”，还在于它必须向下传导。门店的调改方案能否落地，取决于店长、区域负责人是否真正认同新理念，考核指标是否随之改变，团队价值观是否被重新校准。很多调改项目折戟，并非没钱、没货、没人，而是管理层把“调改”只当成了一个项目，做完表面功夫便鸣金收兵。意识决定动作的深度与持久度——调改可以花钱把门店装得漂亮，但若没有想通“为什么改、为谁改”，装完的门店很快会在开业的热闹消退后退回原样。它不产生一砖一瓦，却决定了其他所有环节能做到什么程度。

02

薪酬与机制的调整：员工幸福是调改的“地基”

零售是“人的生意”。无论业态怎么调、商品怎么换，最终都要靠一线员工把货递到顾客手里、把服务送到顾客眼前。调改若只动货不动人，服务便落不了地。所以几乎所有成功的调改，都把薪酬与员工机制放在极重的位置。

有的企业调改后，门店新入职基础员工的待遇有了明显提升，一线员工工资普遍上涨，并保障年假、免费员工餐与工服、专业技能培训，还增加了分红机制，在这些案例中，员工积极性明显提升，带动了整个商场的业绩。

有的企业还在增加年休假的基础上增设“员工子女高考陪护假”、增设员工食堂与休息室等措施。

值得注意的是，这些调整往往不是单一涨薪，而是一整套机制的联动：更高的工资、更合理的工时与休假、更体面的工作环境、专业的技能培训，以及把经营结果与员工分享的分红机制。它们共同指向一个朴素的判断——员工舒心，才可能让顾客暖心。把涨薪看作成本，它是负担；看作投资，它就是地基。薪酬机制的调整，是让整个体系转起来的动力源。没有这一层，上层喊得再响，下层的服务也只是一句口号。

在培训中，商务部流通发展司有关同志提出“以人为本，以极致的真诚与品质重塑零售业的价值标尺，为实体商业的高质量发展提供了可借鉴的范本，也为激发市场活力注入了全新的精神内涵”。

03

业态结构与商品品类的调整：调改的“中场”

如果说理念和人是调改的“大脑”与“地基”，那么业态结构（百货和购物中心）与商品品类结构（超市和便利店），就是决定门店“卖什么、给谁卖”的中场。

政策层面早已为这一轮调整指明方向。商务部等7部门印发的《零售业创新提升工程实施方案》明确鼓励百货店适当调增餐饮、娱乐、亲子等业态比例，探索深度联营、自采自营，从“卖商品”转向“卖服务体验、解决方案、生活方式”；同时鼓励利益共享、风险共担，让商户灵活选择固定租金或销售分成。商务部等5部门的《城市商业提质行动方案》也提出，改造提升一批传统百货店、购物中心，打造商品与服务供给丰富、功能齐备的消费载体。政策给出的关键词是清晰而统一的：业态要更多元，关系要更灵活，方向要从“货”走向“生活方式”。《关于加快零售业创新发展的意见》进一步提出，支持实体零售打造沉浸式场景，推动零售与文旅、演艺、非遗融合，发展策展零售、主题商业街区。

落到企业，各个业态都需要精准的客群定位、强大的数字化能力，以及完善的顾客服务，具体打法因业态而不同。百货和购物中心的重点，一是业态重构，打破传统业态结构。开展策展零售和首店经济，开展业态间的联动营销。二是IP 植入，打造商圈差异化内核。挖掘城市和区域历史、非遗、民俗、工业遗存，把本土文化转化为可消费、可打卡、可零售的场景与产品，避免简单网红装修。三是要联动资源，打通景区、文旅线路、旅游平台，把商圈纳入城市微度假路线，承接游客购物、餐饮、休闲需求。还可以通过打造夜间消费场景，释放晚间消费潜力。超市和便利店业态，重点在于精简冗余品类，通过主食加工等手段增加烟火气，建设高效供应链体系和自有品牌能力。

业态结构的加减和调整、商品品类的取舍，构成调改的“中场”，也是顾客看得最直观的一层——但它的成功，是建立在前两层意识和人的改变之上。

04

服务的落地：调改的“最后一公里”

业态和商品可以用钱快速改出来，服务却是最容易模仿、也最容易作假，难在制度化、细节化与持续化。

胖东来之所以成为“服务标杆”，靠的不是一句口号，而是一长串可被感知、也被制度化的细节：给受委屈的员工发“委屈奖”并安排心理疏导，提供免费煎中药、宠物寄存、人性化母婴室，推行无理由退换货，乃至在许昌开通“急购热线”免费代购、上门办理退换货。这些做法背后，是“把服务当成制度来经营”的思路——好服务不靠某个员工的随机善意，而靠一套能让善意稳定复制的机制。

这一套服务语言正在被调改门店继承。直饮水、免费取冰、微波炉加热，当日现制熟食实行日清制度，果切严格执行“4小时8折、6小时6折、8小时销毁”的鲜度承诺；免费寄存、快递代发、午餐加热，应急药箱、洗手池、电子血压仪、宠物临时安置区……线下商业正在从“卖场”变成社区的“生活服务站”。顾客不再只是来“买东西”，而是来获得便捷、安心与情绪价值。一个个具体的细节，共同构成了顾客愿意反复光顾的理由。

服务还要回答两个现实问题：谁来执行、如何持续。谁来执行，决定了服务必然回到薪酬机制——只有被善待的员工，才会真诚地善待顾客；如何持续，决定了服务必然依赖制度与标准化，把偶然的善意沉淀为可复制的动作。服务是调改的“最后一公里”，恰恰也是顾客最能直接感知、也最能决定去留的那一公里。前四层的努力，最终都要在这里兑现成顾客的真实体验。

05

生态服务商的支持：调改的“底座”

调改远不止是门店内部的事。卖场要数字化运营，供应链要敏捷响应，会员要线上线下打通，即时零售要全渠道履约——这些都离不开软硬件设备与各类生态服务商的支持。

软件方面，零售数字化服务商正把能力做成“即插即用”的组合：全渠道管理、商户管理系统、收银系统、供应链管理、会员营销、聚合支付与资金分账等是服务商们可灵活组装的产品矩阵。硬件方面，冷链、陈列、收银、自助结账等设备，支撑着卖场的品质与体验。

更关键的，是这些能力如何被组织起来。一家门店要完成调改，往往同时牵扯门店的收银与全渠道系统、总部的实时数据、会员体系的线上线下打通—— “能结账就行”的收银软件已经扛不住。调改店要承接即时零售的“三公里到家”，就需要订单聚合、库存同步、拣货履约、业财对账、会员打通等一系列系统协同；要精准选品与补货，就要让数据在总部与门店之间流动起来。数字化与供应链能力，决定了调改能否从“开业的热闹”变成“长期的经营”。

这也解释了为什么行业越来越看重“生态”这个词：单店调改的背后，是整个生态的协同——设备商、系统商、供应链、支付与履约服务商各司其职，共同托举一家门店的升级。生态服务商，是调改的底座。它不像门头那样显眼，却托举着上面的所有环节，也往往决定了这场升级的天花板。

把上面五个维度放在一起看，是调改升级的全貌：意识决定方向，机制提供动力，业态与商品重构结构，服务兑现体验，而软硬件生态服务商为整个系统托底。它们互为条件、环环相扣——没有意识的转变，机制与结构无从谈起；没有人的投入，服务只是空转；没有生态的支撑，任何好点子都难以持续。

这也是“调改”与简单“焕新”最根本的区别。能真正走出来的零售企业，靠的不是把其中某一步做到极致，而是把整条链路作为一个整体来经营，并愿意为这场系统工程投入足够的耐心与长期主义。零售业调改升级，从来不是一道单选题，而是一道必须整体作答的复合题。