保险的本质就是利他，以利他之心，行利他之事，站在客户的角度看清每一个家庭的风险和期盼，以专业和服务守护家庭的安稳与幸福，实际也是爱与责任的传递。

文/郑妙龄 中国人寿 来源/中国保险家

“保险不是赚快钱的行业，是一份值得长期主义者深耕的事业。”这句话，是我从业近十年最深刻的感受。从21岁入行到如今带领30人的团队打拼，我始终笃信：持续学习和真诚服务才是保险人最靓丽的名片。

质疑是炼就我的磨刀石

和保险结缘始于21岁，怀揣着刚毕业的欣喜，我入职了中国人寿，与之而来的不是亲朋的祝福，而是铺天盖地的疑问和不解：“保险什么人都能干，你一个大学生卖什么保险？”

于不少人而言，保险几乎成了“学历低、门槛低、什么人都能干”的专属标签，任谁来看大学生卖保险都不是上上之选。相较于每天被迫拴在办公室只拿固定薪资，我更渴望挑战人生的多种可能：即使“卖保险”，我也相信自己可以做得与众不同。

我曾在脑海中预设过许多场景：比如我能用最漂亮的话术把产品讲透，我可以把年轻的优势展现出来，让客户觉得可信，到时候签单不断，业绩也能水涨船高。然而入行半年，我却没有任何收入，现实的挫败让我很快意识到：所有事先准备好的话术，在客户最真实的需求面前都显得苍白而无力。

好胜心促使我开始静下心来，于是我决定彻底切换到“专业模式”——不再带着话术去推销产品，而是吃透专业知识，站在客户角度，弄明白他们究竟需要的是什么。

正是这种“专业性”的设置，让我发现有些客户在投保时容易陷入“重收益轻保障”的误区，追求单车变摩托的豪赌。等到真正出险时，购买的保险反而没能发挥出该有的兜底作用。因此在与客户交流时，只讲产品本身远远不够，能够精准识别家庭的潜在风险，并为客户提供合适的保障方案，才是长期主义中可持续的竞争优势。

保险人是风险管理家

回溯过往，我时常提醒自己：保险不仅是一份职业，更是一份沉甸甸的责任，它将承载着守护万千家庭的使命，为无数家庭提供坚实的保障。

认识的转变始于2018年，我在医院电梯间偶然遇到两位和善的老人，目光对视间让我有了上前交流的勇气。阿姨因身患白血病已然失去投保资格，高昂的医疗支出令人喘不过气，正因有了前车之鉴，两位老人准备为儿孙各买一份保险。

签单后，我并没有急着离开，总想着还能再为他们做些什么。交流间，阿姨翻出一沓老旧保单，我发现他们曾经投保过一份重疾险，时间过去了很多年，老人们早已没什么印象。如果能够理赔成功，这笔不小的保额可以减轻后续的治疗压力。

当时的我格外激动，立刻帮助他们准备材料申请理赔，几天后20万元保险金迅速到账。因为亲身经历，我更切身地体会到，20万元究竟意味着什么——是可以支撑起老人后续治疗的保命符，也是可以让整个家庭稍微喘息的通风口，由此我也懂得：“保险它不一定能锦上添花，但一定能雪中送炭。”

团队的“签单方法论”

保险行业被誉为“最好的试炼场”，从沟通表达、销售谈判到管理团队，都是校验能力的试金石。从业近十年，我在国寿完成了从代理人到管理者的角色转变，也完成了从单打独斗到团队协作的成长蜕变。

作为管理者，我始终希望团队能够用专业服务和温暖关怀守护每一个家庭的安全，但保险本身就是一种无形产品，如果不出险，客户是很难有感知的，如何带领团队把一次性签单转化为长久性客户才是真正的挑战。

先前客户李女士不幸罹患乳腺癌，接到消息后，团队不仅当即启动理赔程序，术前帮忙联系了医院、预订床位，住院期间关心问候也从未停止。当李女士对我们说出“在最困难的时候，这份关怀比钱更重要”时，我能感受到这份关系并不是单向的，客户对我们也会有微小而具体的期待。

定期问候、日常推送增值服务这些看似微不足道的小事，于客户而言可能正是眼下所需要的。很多时候，我们就是通过服务来撬动二次开发，签单的破局之道不在于追求多么漂亮的话术，而是让保险回归“保障本源”，用最朴素的“笨功夫”去贴近客户、贴近人心。

最让我骄傲的是，保费规模逐年增长，团队却从未收到任何客诉。这得益于成员之间相互监督、相互扶持，对先进榜样鼓励表扬，对落后不足敢于纠正，团结和奋进是我们团队取得亮眼成绩的最大底色。

保险行业不是单行道，角色转变之初我也曾困惑深耕一线与团队管理究竟如何平衡。但当我深入市场，直面代理人在谈单时所遇到的难题，再将解决方法沉淀为破局之道传递给小伙伴时，困扰几乎迎刃而解。唯有扎根一线，才能保持市场体感，唯有躬身入局，才能带队远行。

以利他之心，行利他之事

从21岁到29岁，迈入事业高峰的同时，我也完成了人生中的两件大事——结婚和生子。事业和家庭始终是职场女性绕不开的话题，无论身份发生多少转变，将客户放在首位的初心始终不变，这与国寿始终坚持“成己为人、成人达己”的服务理念不谋而合。

纵观当下经济社会发展态势，养老问题已经成为社会关注的重点民生问题，大康养成为保险企业的“香饽饽”。国寿也在全力加速布局“保险+康养”，在此背景下，向客户传递养老规划的相关理念，成为了我近年来的工作重心。

在我所服务的长期客户中，年龄到达一定阶段后，越来越多人开始觉醒养老意识。对高龄客户群体而言，其子女所面临的是老保单的承接和新一代的保障需求，长期陪伴让我与他们始终保持同频。当我能够为一个家庭两代人做好保障时，这种价值感和成就感也是其他工作所无法比拟的，保险是一份充满爱心和使命的事业。

正如稻盛和夫所传达的“以利他之心，行利他之事”，保险的本质就是一种利他，无论斩获多少荣誉，无论时代如何变化，当客户愿意将家庭的安稳与幸福交付予我时，这份信任值得我用一生回应。